櫥柜品牌匍匐前行 設計型產品銷售淺析

櫥柜行業是典型的設計型家居裝飾行業，從設計創意中誕生的一個行業。企業從抓住消費者審美意識著手，根據具有一定審美能力的人群，將豐富精神與環境質量有機結合。

從大多數櫥柜品牌中不難發現，櫥柜設計在注重個性化的同時形成了一定的風格，將家居文化休閑化和樸素化，以蘇州錦致櫥柜為例。這里且不談錦致櫥柜的產品風格，從他們的加盟商身上觀眾可以定位到一種生活狀態，而錦致確是將這種生活狀態融入到產品設計和企業文化中。

設計型銷售：個性品味的擴散就是市場

通俗的講，賣櫥柜不同于傳統銷售模式，只要介紹產品的基本屬性、功能，銷售人員的不同教育成長背景及素質，將形成客戶對企業及產品認知上的差異化，而這種差異化未嘗不是市場差異化。

錦致在營銷方式上并非獨出心裁的創立，而是重拾“放諸此地不準，而放諸彼地準”的營銷方法。銷售櫥柜不僅需要銷售人員在售中進行文化、品味的傳播，還須貫穿于產品設計、安裝與銷售的整個過程。很多企業在加盟體系上只解決了產品量的復制，而錦致的突出特點是將每個加盟商形成了統一的審美意識。

錦致的加盟商都具備2年以上的行業經驗，既是老板也是設計師，對他們來說，賣櫥柜就是在賣創意。

櫥柜產品設計性強，消費者對于很多知識需要銷售人員進行指導，這就要求銷售人員的專業度比較高。一般銷售人員主要從語言、心理方面與客戶溝通，這樣客戶并不能完全了解品牌，還須從眾多細節進行品牌詮釋。錦致沒有放任自我的審美搭配，而是將多年積累下來的，自身獨特的營銷概念轉化為一個戰略定位。

賣櫥柜更是賣文化，文化傳播就是建立品牌

都說櫥柜行業年輕，發展時間有限，品牌發展瓶頸大，或認為品牌是大企業的事，只有大企業才有發展大品牌的資金、人力、智慧成本，然而也有提出，抓住個性做好一個領域的櫥柜產品，就可以發展一片屬于自己的市場藍海，創立品牌并將品牌價值發揚光大。

錦致的品牌定位和戰略思路，初期雖然可能只是有限的顧客服務，“讓小眾影響更多人”，錦致將加盟店的樣板效應引入到“加盟商”身上，想加入錦致，似乎先要了解錦致專屬的“語言”，因為這是顧客需求的積累成果。錦致將有藝術設計背景的人員直接進入銷售一線。

品牌訴求直接與客戶需求融合，品牌設計活動緊隨客戶的身份、地位、品位，引導消費者“進店”是依靠醒目的廣告?豪華的裝潢?熱情的店員?其實，這些都依靠引導顧客“有目標進店”，為品牌銷售和品牌服務做好鋪墊。

創立還是二次創立，從細節打破瓶頸

不久前，櫥柜行業就行業創立和模仿進行了一次激烈的爭論。有的企業堅持櫥柜行業須創立，建立自主品牌，如皮阿諾董事長馬禮斌認為，櫥柜的研發不僅是外觀，而是更多地“深入消費者生活習慣、符合人使用習慣”的式廚房功能的研究與開發;也有企業認為可以在模仿的基礎上再加以創立。

當企業的產品還不能提供適應多種人群需求的產品搭配模板，根據現有體系進行二次深化設計，也不失為打破品牌發展瓶頸的好方法，二次設計不僅表現在產品上，它還包含在企業視覺體系的方方面面，如銷售人員的形象設計、店面展廳的改造、企業文化的展示等。

百麗廚柜第三屆家博會活動現場：所有員工身戴百麗圍裙，表面上是非常普通的營銷方法，卻也是打動并深入消費者心理的“入門”法則。

品牌建設首先就是一項艱巨的形象工程，品牌形象創立可以成為解除品牌發展桎梏的思路。品牌形象要建立統一性，讓工程中形象性鮮明的一部分“VI”接近終端，激發消費者潛在的審美意識，產生一定范圍內的審美能力;另外，品牌形象建設須保持關注終端客戶熱情和品牌的忠誠度，避免閉門造車。